La settimana scorsa abbiamo incontrato il proprietario di una azienda di servizi che si occupa di pulizia, disinfestazione e facchinaggio.
L’azienda ha una esperienza decennale nel settore e lavora principalmente a livello regionale.
Il desiderio della proprietà è quello di aumentare il giro d’affari, quindi abbiamo chiesto quali sono gli obiettivi, qual è la situazione attuale, cosa è stato già fatto e con quali risultati.
Condividiamo questo case study sull’approccio iniziale ad un nuovo cliente per dar modo alle aziende di sapere cosa aspettarsi quando si contatta un’agenzia di comunicazione.
LE DOMANDE E LE RISPOSTE
Quali sono i vostri obiettivi?
Vorremmo avere più giro d’affari, più clienti.
Attualmente con chi avete a che fare? Avete clienti abituali? Come gestite le nuove richieste?
Adesso lavoriamo con cantieri da ripulire a fine lavori, con aziende ed enti che richiedono manutenzione delle aree esterne fra cui manutenzione del verde, pulizia e disinfestazione, Abbiamo anche avuto richieste per la pulizia delle locazioni turistiche ma queste sono difficili da gestire, perché ad esempio per un soggiorno di due giorni la nostra tariffa per la pulizia è più alta di quello che la locazione guadagna.
Per le nuove richieste faccio un sopralluogo per definire il prezzo del servizio, perché ad esempio se c’è un ufficio con tavoli in vetro ci vuole più tempo rispetto allo stesso ufficio che però ha scrivanie in materiale sintetico.
Come attirate nuovi clienti e come vi contattano i nuovi clienti?
Abbiamo un sito, ma non mi piace, però il ragazzo che se ne era occupato non è disponibile, e ci sono molte cose che vorrei cambiare. Non parlatemi di usare Facebook e cose simili perché non mi piacciono. I nuovi clienti magari ci chiamano al telefono, ma non è che il telefono squilli. Ogni tanto nei momenti tranquilli mi metto io a fare delle telefonate. Poi mandiamo delle email per parlare dei nostri servizi.
Avete mai pensato di distinguervi dalla concorrenza proponendo servizi o pacchetti particolari? Ad esempio pulizie con prodotti ecologici, servizi a prezzo fisso?
Eh, i prodotti ecologici li abbiamo e li possiamo usare. I pacchetti a prezzo fisso no, non possiamo farli perché serve il sopralluogo, non si può dire prima quanto costa un lavoro.
LE PROPOSTE
Di fronte a questo approccio contraddistinto da desideri indefiniti e da una certa immobilità ad effettuare dei miglioramenti e a sfruttare le potenzialità di elementi già presenti, le nostre proposte sono le seguenti.
Allargare il giro d’affari
Per aumentare la platea di clienti e di lavori è necessario innanzitutto avere un’idea della situazione attuale. La nostra proposta è quella di realizzare un database con gli ultimi 3 anni di commesse in cui siano messi in ordine i clienti, per sapere quanti sono e se tornano o meno, quanto si guadagna e dove c’è più margine, in modo da individuare quali sono i servizi che ha senso spingere.
A questo proposito è anche interessante ricontattare i clienti per un’intervista sulla qualità percepita del servizio: cosa è piaciuto e cosa no.
Quali sono gli obiettivi.
Questo punto viene riposizionato al secondo posto, perché, dati alla mano, diventa più facile riuscire ad identificare quali siano gli obiettivi:
fidelizzare i clienti
aumentare il numero di clienti fissi
guadagnare di più su base oraria
aumentare lo scontrino medio
fare del cross selling aggiungendo servizi accessori
fare dell’up selling proponendo interventi più estesi o completi
Attirare e gestire i clienti nuovi
Questo punto è molto importante e dipende in parte dalle abilità commerciali della persona che effettua i sopralluoghi, incontrando di persona i potenziali clienti.
Dal punto di vista del lavoro di agenzia, quello che proponiamo è:
- brand identity e immagine coordinata: un piccolo ma indispensabile lavoro di brand identity che parta da logo e claim nel sito web e arrivi al biglietto da visita coi recapiti, da lasciare alle figure responsabili incontrate durante i sopralluoghi
- user experience: migliorare la fruibilità del sito, in modo che siano presenti e ben fruibili le pagine importanti per questa azienda, ovvero i servizi proposti e la pagina contatti
- seo: questa parolaccia in realtà diventa una scelta molto sensata visto che abbiamo a che fare con una realtà locale che può avere grandi vantaggi da una ottimizzazione di base del sito web
- un po’ di marketing! Il sito è il luogo in cui parlare a chiunque cerchi il nostro servizio: perché non mettere in evidenza i plus?
- la ricerca di nuovi clienti: una volta che abbiamo qualcosa da mostrare ai clienti (un sito web in ordine, un biglietto da visita ben fatto, un depliant con il listino prezzi dei servizi e le promozioni) è ora di muoversi alla ricerca di nuovi clienti. Il titolare dell’azienda non è propenso all’uso dei social o delle campagne di annunci e propende per un suo ruolo attivo nella ricerca di nuovi clienti. Per questo, almeno all’inizio, propendiamo per assecondare il suo stile commerciale e di supportarlo con materiale cartaceo e online adeguato e con un’analisi della concorrenza. In questo modo sarà possibile contattare i possibili clienti conoscendo i propri punti di forza e proponendo soluzioni competitive.
Per aumentare le chances di successo abbiamo consigliato di rivolgersi per proporre i servizi anche a figure specifiche di questo specifico settore (invece che direttamente al cliente finale), come ad esempio associazioni di amministrazione condominiale, enti di formazione privata, agenzie immobiliari, imprese edili, in modo da poter avviare partnership e contratti di lunga durata.
Distinguersi dalla concorrenza
Il sito web è anche il luogo per distinguersi da chi fa il nostro lavoro in Veneto perché… perché?
Questa azienda ha una grande esperienza ma si vende male, quando invece ci sono cose interessanti da dire e che possono distinguerla dalle altre. Ecco alcuni esempi:
l’uso di detergenti biodegradabili o comunque rispettosi dell’ambiente: questo plus va evidenziato nel sito, con un adeguato storytelling.
Per quanto riguarda il no ai pacchetti a prezzo fisso, proponiamo di individuare comunque delle tipologie di intervento abbastanza semplici da gestire e di elaborare proposte che, se non esattamente a prezzo fisso, possano essere ragionevoli e comunicate sotto forma di:
- a partire da
- prezzo orario fisso
- prezzo ad area fisso
CONCLUSIONI
Quando ci si rivolge ad una agenzia di comunicazione si va a delegare parte delle proprie responsabilità ad un gruppo di professionisti con i quali è importante entrare in sintonia.
Spesso le PMI non hanno al loro interno una sezione dedicata alla comunicazione e al marketing e quindi l’agenzia di comunicazione si trova a proporre soluzioni molto diverse da quello che “abbiamo sempre fatto qui in azienda”.
Il nostro lavoro non è quello di stravolgere la vita di una azienda, ma solo quello di vedere quali sono le cose davvero buone di ogni impresa e raccontare queste cose alle persone giuste che stanno fuori, per trasformarle in clienti soddisfatti e fedeli.
Credi che tua azienda potrebbe raccontarsi meglio, vendere di più e avere collaborazioni più importanti?