Oggi parliamo di storytelling: non andiamo a leggere le epopee dei grandi marchi o le storie di chi dal nulla ha fondato un impero.
Vi proponiamo invece i pensieri di Bryan Caplan (qui il link all’articolo originale in inglese) sul potere dello storytelling per chi ha avviato una piccola impresa.
COME SBLOCCARE IL POTERE DELLO STORYTELLING DELLE PICCOLE IMPRESE
Non puoi sconfiggere il potere dello storytelling delle piccole imprese.
Di generazione in generazione, la narrazione è il modo principale per tramandare le tradizioni, le credenze o un’importante storia familiare.
Le storie possono darci energia, potenziarci e unirci attorno ad una causa condivisa. Se le storie sono così potenti, allora ha senso che tu sblocchi il potere dello storytelling delle piccole imprese nel tuo marketing.
Una di queste tattiche si concentra sulle parole che usi nelle tue campagne email per incentivare l’azione.
È abbastanza comune che gli imprenditori soffrano del blocco dello scrittore, incapaci di scrivere una sola parola perché sono sopraffatti dal compito da svolgere. Riescono a malapena a pensare di scrivere una frase, per non parlare di una pagina intera.
È allora che entra in gioco la risposta “lotta o fuga” e decidono che sarà più facile rimandare l’invio della loro campagna e-mail fino al mese successivo. Se solo potessero raccontare una breve storia…
COS’È LO STORYTELLING DI UNA PICCOLA IMPRESA?
Uno dei miei clienti preferiti (e mentore di lunga data) Steve Borseti di Sandler Training una volta mi disse: “Ricorda, prima di acquistare i tuoi prodotti o servizi, i clienti devono comprare te”.
Steve per lavoro insegna ai team di vendita e ha decenni di esperienza al suo attivo, quindi ho preso a cuore il suo consiglio. Ritorna al vecchio adagio secondo cui i clienti hanno bisogno di “conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te” prima di acquistare.
Ma come lo facciamo?
È qui che entra in gioco lo storytelling delle piccole imprese.
Lo storytelling per piccole imprese è l’arte di convincere un lead o un potenziale cliente a conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te abbastanza da acquistare.
Come?
Condividendo momenti, sogni, risultati e storie personali significativi attraverso i canali di marketing del tuo marchio.
In sostanza, stai dando loro uno sguardo dietro le quinte, in modo che possano connettersi e relazionarsi con le persone della tua azienda.
Se si sentono connessi e possono relazionarsi con il tuo team, alla fine si sentiranno più a loro agio nel prendere una decisione di acquisto.
QUALI SONO ALCUNE STORIE DI PICCOLE IMPRESE CHE POSSO RACCONTARE?
Iniziare con lo storytelling di una piccola impresa può sembrare un compito arduo, ecco perché ho creato alcuni suggerimenti per aiutarti a far fluire la tua creatività:
- Qual è l’ispirazione per il tuo prodotto o servizio?
- Stavi risolvendo un problema quando ti sei imbattuto in esso?
- Ha legami con una certa cultura o regione del mondo?
- Cosa rende unico il tuo prodotto o servizio?
- Cosa lo distingue dalle altre opzioni disponibili?
- Quali vantaggi offre quando utilizzato?
Puoi anche approfondire per creare storie per ciascuna descrizione di prodotto e servizio. Ad esempio, sono riuscito a trasformare un indesiderato e brutto divano marrone in alcantara in un’attrazione del Marketplace di Facebook raccontandogli una storia.
Hai mai sentito un divano descritto così?
“La sensazione morbida di questo tessuto facile da pulire consente al genio della commedia di iniziare a fermentare in pochi minuti. In effetti, alcune delle migliori battute sui papà del 2019 e del 2020 sono state create su questo divano. Allerta spoiler: questo divano si trasforma in un letto. Eh già. Questa tecnologia all’avanguardia è stata importata dalle menti più brillanti della Svizzera…”
Inserendo la storia nella descrizione del prodotto, siamo riusciti a liberarci del nostro divano in un giorno.
Tutto grazie al potere della storia.
PERCHÉ LO STORYTELLING DELLE PICCOLE IMPRESE FUNZIONA
C’è una statistica spesso citata secondo cui le persone ricordano le storie 22 volte più facilmente di quanto ricordino i soli fatti.
Anche se nessuno sa con certezza da dove provenga questo numero, non c’è dubbio che le persone ricordino le storie molto meglio dei fatti.
Come abbiamo stabilito sopra, le storie hanno un modo potente di trasformare il tuo stato mentale e fisico.
Se hai mai avuto il privilegio di guardare La storia infinita, potresti aver visto come questa odissea abbia un impatto emotivo sul suo lettore, Bastian.
Questo giovane ragazzo attraversa una traballante montagna russa di sentimenti, dalla tristezza più profonda e piena di lacrime fino ad un sentimento di euforia così estrema che immagina di volare tra le nuvole sul dorso di una creatura pelosa simile a un drago.
Certo, è un film di Hollywood, ma le storie hanno ancora una presa sul lettore.
Troviamo anche le storie più avvincenti dei fatti. Ci aiutano a relazionarci con gli altri. Uno studio scientifico ha dimostrato che regioni simili nel cervello si illuminano quando leggi le azioni di qualcuno o quando le esegui tu stesso.
Se noi, come imprenditori, possiamo creare storie che evocano emozioni (e successivamente azioni da parte del nostro lettore), allora possiamo aiutare un numero maggiore di potenziali clienti a raggiungere il traguardo.
COME INIZIARE CON LO STORYTELLING PER PICCOLE IMPRESE
Quando inizi a raccontare una nuova storia, ti consigliamo di porti queste domande:
CHI È IL MIO PUBBLICO?
Conoscere il tuo lettore è fondamentale.
Potresti aver già sentito parlare di buyer persona. In caso contrario, vorrai sicuramente prenderti il tempo per creare una buyer persona prima di lavorare su qualsiasi messaggio aggiuntivo del marchio.
(Per approfondire, ecco il nostro articolo dedicato alla buyer persona)
Le buyer personas ti danno l’opportunità di riflettere sulla tua base di clienti e identificare il tuo “cliente ideale”, cioè la persona che comprerebbe il tuo prodotto o servizio senza alcuna esitazione, mal di testa o obiezioni.
COSA SA GIÀ IL MIO PUBBLICO DI ME?
Il contesto è fondamentale qui.
Cosa sa già il pubblico di te, della tua attività e dei tuoi prodotti e servizi?
Per quanto riguarda i lead e i potenziali clienti, è lecito ritenere che sappiano poco di te, quindi assicurati di fornire il contesto nella tua storia per evitare di confonderli. Altri clienti potrebbero conoscerti da anni, quindi ti conoscono come un amico o un familiare.
COSA VOGLIO CHE FACCIA IL MIO PUBBLICO QUANDO ASCOLTA O LEGGE LA MIA STORIA?
Ciò gioca nel concetto di definizione di obiettivi SMART, che è un argomento importante di per sé.
In sostanza, prima di sederti per scrivere o registrare la tua storia, prendi un pezzo di carta e scrivi esattamente cosa vuoi che il tuo pubblico faccia quando ascolta la tua storia.
Ad esempio:
- Fare clic su un pulsante
- Guardare un video
- Leggere un articolo
- Compilare un documento
- Acquistare un prodotto
- Prenotare un appuntamento
- Chiamare
Sapendo cosa vuoi che facciano, puoi essere sicuro di includere un forte invito all’azione alla fine della tua storia.
QUAL È IL MEZZO MIGLIORE PER CONDIVIDERE QUESTA STORIA CON IL MIO PUBBLICO?
La bellezza dello storytelling di una piccola impresa è che può essere trasportato da un mezzo all’altro.
Infatti, proprio di recente abbiamo aiutato un cliente a trasformare la sua storia d’origine da un elenco di punti a un post di blog sul proprio sito web.
Hanno aggiunto il post del blog alla loro campagna di email marketing e hanno suddiviso la storia in brevi post sui social media. Sono rimasti sbalorditi dalla risposta.
Sono rimasti così entusiasti del feedback dei loro lettori che hanno deciso di registrare una versione video della loro storia, che abbiamo pubblicato su YouTube, Facebook e LinkedIn.
I like e i commenti continuavano ad arrivare, quindi abbiamo incluso la versione video della loro storia nella loro ultima campagna e-mail e hanno visto ancora più azioni da parte dei loro iscritti via e-mail.
Utilizzando la stessa identica storia d’origine sia in formato scritto che video, li abbiamo aiutati a entrare in contatto con potenziali clienti e clienti, il che continua a portare a nuove vendite per l’azienda.
METTERE TUTTO INSIEME
Come ha detto il mio amico Steve: “Ricorda, prima di acquistare i tuoi prodotti o servizi, devono acquistare te”. Se vuoi avere un impatto sui tuoi potenziali clienti e clienti, allora devi diventare un narratore di piccole imprese.
Se crei la storia giusta, puoi evocare il giusto mix di emozioni per guidare l’azione.
E, con un obiettivo in testa, puoi misurare l’efficacia della tua storia e vedere i vantaggi per la tua attività.
Per iniziare con la tua prima storia di piccola impresa, scrivi alcuni punti sul motivo per cui hai avviato (o deciso di continuare a gestire) l’attività. Puoi quindi trasformare questi punti elenco in frasi brevi e avere una breve storia da condividere sia con i clienti nuovi che con quelli attuali.
Infine, assicurati di testare la tua storia in diversi formati.
Alcuni potrebbero leggere un post di blog di 500 parole, mentre altri preferirebbero guardare la tua storia su canali come YouTube o Facebook.
Più saranno i modi attraverso i quali deciderai di condividere la tua storia, più ampio sarà il tuo pubblico potenziale.