Cosa vogliono i tuoi clienti?
A volte, citando la Harvard Business School, chi fa marketing si fissa sull’albero e si perde la foresta.
Fissarsi su un prodotto, esaltarne le caratteristiche tecniche, metterlo sotto la lente di ingrandimento, sotto al riflettore, in cima ad un piedistallo può risultare noioso per il consumatore, e inutile per il venditore.
Vediamo qualche esempio di un approccio amico del consumatore, che va a soddisfare la sua voglia di buco nel muro senza fargli perdere la voglia do montare la mensola, con 4 pagine di specifiche e 570812 possibilità di customizzazione del tuo trapano.
3 VOLTE SODDISFATTI
Per funzionare alla grande e avere un approccio customer friendly, un prodotto o un servizio deve riuscire a soddisfare il consumatore in 3 diversi ambiti:
- funzionale: il prodotto o servizio deve eseguire una prestazione, risolvere una necessità pratica
- emozionale: deve appagare psicologicamente il consumatore, fornire sensazioni positive
- sociale: deve essere in linea con il proprio status e apprezzabile da chi è nella nostra cerchia
Vediamo nel dettaglio cosa significa.
Dimensione funzionale: si acquista qualcosa perché abbiamo bisogno di una sua funzione principale. Sfamarci, coprirci, intrattenerci, portarci a destinazione, trasportare oggetti, fare fotocopie, idratare la pelle, lavarci, tenere la casa pulita e in ordine. La funzione principale del panino al salame e della capasanta in salsa bouillabaisse, verjus, semi di oliva e avgotaraho è la stessa: nutrirci.
Dimensione emozionale: non è solo la luna di miele a Tahiti ad avere un contenuto emozionale. La funzione emozionale viene soddisfatta anche dalla ciotola per il cane decorata con le stelline in tinta con la pettorina, uno zaino tecnico che ci ricorda dal buio dello sgabuzzino che ogni estate le Dolomiti ci aspettano, un quaderno che conterrà il manoscritto per il nostro primo libro, le bolle di sapone, lo zainetto del nostro personaggio Marvel preferito, le tende fotografate nella rivista di arredamento che adoriamo.
Il panino al salame può ricordarci le gite coi nonni da piccoli e farci stare bene ad ogni morso. La capasanta in salsa bouillabaisse, verjus, semi di oliva e avgotaraho, visto il posto in cui viene consumata, ci fa sentire protetti, al sicuro e fiduciosi del futuro.
Dimensione sociale: è una dimensione sfaccettata che deve puntare proprio nel giusto nodo fra le aspirazioni e i traguardi raggiunti. La nostra ormai amica capasanta in salsa bouillabaisse, verjus, semi di oliva e avgotaraho ci appaga socialmente perché viene consumata in un 3 stelle Michelin di Milano e il fatto di essere visti in una location elitaria può assumere un grande valore per la propria soddisfazione sociale. Il panino al salame, magari consumato sul cassone del pick-up con i colleghi, esprime appartenenza, praticità, adeguatezza, frugalità e dedizione al lavoro: ci fa sentire bene e nel posto giusto, con le cose giuste.
IL BISOGNO FANTASMA
Il panino col salame e la capasanta in salsa bouillabaisse, verjus, semi di oliva e avgotaraho servono praticamente a togliere la fame, ma non sono che la punta di un iceberg di bisogno fantasma numerosi ed importanti. I bisogni fantasma possono diventare addirittura più importanti dell’oggetto stesso. Un panino al salame non potrà quasi mai essere scambiato con la capasanta in salsa bouillabaisse, verjus, semi di oliva e avgotaraho.
I bisogni fantasma soddisfatti dal panino: il panino può essere incartato e trasportato, si mangia senza bisogno di posate, non sporca e non cola, si può mangiare con una mano sola, è un pasto completo che permette di arrivare a sera, può essere consumato anche in auto, in treno, in aere, in bici, se non viene finito subito si può incartare nuovamente per essere finito più tardi, può essere condiviso, è buono anche dopo ore, è un cibo semplice che rispecchia spirito pratico e capacità di adattamento, evoca semplicità, laboriosità ed assenza di fronzoli. Si adatta a campeggio, escursioni, pausa pranzo, viaggi lunghi, situazioni in cui il comfort domestico non è disponibile.
Quale di questi bisogni fantasma è soddisfatto dalla capasanta in salsa bouillabaisse, verjus, semi di oliva e avgotaraho? Nessuno.
I bisogni fantasma soddisfatti dalla capasanta in salsa bouillabaisse, verjus, semi di oliva e avgotaraho: è un cibo dal nome lunghissimo che rende ti rende charmant se ne parli in una conversazione, può essere degustato solo in un ristorante di Bartolini, è il coronamento di una lunga attesa in lista per prenotare un tavolo, ti porta ad una degustazione lenta per godere di tutti i sapori dei singoli ingredienti, viene servito con bevande abbinate, viene consumato in un ambiente elitario estremamente confortevole, è un’esperienza particolare, eccezionale, che può diventare un argomento di conversazione leggera, può essere un’esperienza di cui vantarsi, è un cibo che in pochissimi hanno assaggiato e ci conferisce unicità, viene servito all’interno di un menu degustazione che comprende:
- Amuse bouche
- Broccolo, tartufo e tartufi
- Albese di cinghiale, mandorla e radicchio
- Spaghetto fresco, limone tostato, whisky e caviale
- Gambero di Santa Margherita affumicato al ginepro, salvia, porcino e pepe verde
- Rombo chiodato del Mediterraneo, lumachine di mare e barbabietola
- Ravioli “d’ape”, foie gras e miele
- Agnello delle dolomiti lucane
- Zabaione tradizionale, gelato al pistacchio e albero di arance
Quale di questi bisogni fantasma è soddisfatto dal panino col salame? Nessuno.
I COMPETITOR CHE NON SAPEVI DI AVERE
Quali sono i competitor del panino al salame?
Attenzione, perché è ovviamente una domanda trabocchetto!
Se tradizionalmente si penserà al panino col prosciutto, abbiamo appena snocciolato una serie di bisogni fantasma che possono darci la risposta giusta.
Il panino al salame, vista la lunga serie di servizi che fa, è in competizione non solo con gli altri panini e con gli altri cibi freddi, ma addirittura con altri approcci al cibo, al lavoro e all’escursione: sta a noi scoprire come fare concorrenza a questo panino!
Quali altri panini ci sono?
Al prosciutto, al formaggio tipo Emmental, panini con le salse, con le verdure grigliate, con la cotoletta, con preparazioni vegane fresche, con salumi alpini, con formaggi locali, con i funghi fritti, con la frittata, con le insalate, con il tonno. Ognuna di queste alternative dà una sfumatura diversa che può addirittura incontrare meglio qualcuno dei bisogni fantasma. Ad esempio un panino con le verdure grigliate è più sano e non soffre le ore passate a temperatura ambiente come invece succederebbe a panini con prodotti animali velocemente deperibili.
“Dopo una mattina a lavorare sotto il sole, apri lo zaino e il tuo panino al salame è caldo, poco appetitoso, sembra secco e sudato allo stesso tempo! E se invece avessi un bel panino con funghi alla piastra e gustose zucchine trifolate? Fresche, saporite e succose, per fare pausa una pausa che sia un vero piacere!”
Quali altri pasti freddi ci sono?
I cibi pronti facili da trasportare sono davvero innumerevoli! Oltre a tutti gli altri panini tradizionali ci sono tramezzini, senza crosta e più cremosi, le pizze, le piadine, i panini con kebab e falafel, i dolci come torte, merendine e brioches, le focacce, i fritti pastellati. Con le rivoluzioni su ogni fronte portate dal Covid ora è frequente mangiare da asporto ogni tipo di cibo, dal sushi alla pasta fresca, dal cibo cinese alle insalate, dal thai al messicano. Insomma, questo panino al prosciutto diventa facile da spodestare: molte delle opzioni elencate soddisfano uno o più dei bisogni fantasma legati al panino al prosciutto.
Quali altri modi per mangiare ci sono?
E se i cibi freddi non fossero l’opzione migliore? Uno scaldavivande da viaggio ti permettere di avere un pasto davvero completo, davvero buono e preparato secondo i tuoi gusto, fragrante e caldo da consumare in cantiere, in ufficio o anche in viaggio, grazie all’adattatore per accendisigari. Puoi risparmiare tempo e soldi e guadagnare in gusto e in felicità!
Esiste inoltre l’opzione dell’asporto immediato, con servizi di runner che ritirano per noi il cibo appena preparato dal ristorante e ce lo consegnano velocemente.
Quali altri modi per fare spirito di squadra ci sono?
Uno dei bisogni fantasma soddisfatti dal panino al prosciutto è quello di cementare lo spirito di squadra, ma anche congedare gli operai alla sera dicendo “E domani tutti in trattoria, offro io!” è un modo per fare team building. E se non fosse strettamente legato al cibo? Esistono le vecchissime e amatissime ceste di Natale, i coupon per la spa, i buoni, le sim gratuite, i bonus bebè o il nido aziendale, caffè e snack gratuiti per il personale.
LA GENTE NON VUOLE UN TRAPANO, VUOLE STARE BENE
Se si riesce a mettere a fuoco i bisogni che un oggetto materiale o immateriale soddisfa, si può finalmente vedere quanto è grande il campo della competizione. Gli stessi bisogni, reali o fantasma, del panino al salame, come abbiamo visto, possono essere soddisfatti anche da un weekend alle terme.
Quindi è bene smettere di dire a quante velocità può funzionare il trapano: fai sognare i clienti!
In quel buco nel muro ci puoi mettere un tassello che sosterrà la mensola con i tuoi trofei, il sombrero preso in vacanza in Messico, la tua nuova chitarra, lo specchio a figura intera che ti serve ora che sei una sarta!
Quanti sogni, e tutto questo può essere tuo alla modica cifra che vedi sul cartellino di questo bel trapano. Vuoi far sognare i tuoi clienti? Contattaci e parlaci della tua idea!
Alla prossima.